Wpływ społeczny
MECHANIZMY WYWPIERANIA WPŁYWU
Robert Cialdini
1. Zaangażowanie w działanie
2. Pragnienie słuszności
3. Lubienie
4. Reguła wzajemności
5. Niedostępność dóbr
Zaangażowanie
- eksperyment z robakiem.
Eksperyment ten ilustruje niezwykłą siłę mechanizmu zaangażowania w działania- podjęcie jakiegoś działania, a nawet samo przygotowanie się do niego, inicjuje szereg procesów sprawiających, ze działanie wykonujemy czy kontynuujemy pomimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża.
Wielo czynniki zaangażowania
1. Podwyższenie psychicznej dostępności danego sposobu zachowania. • Już samo wyobrażanie sobie jakiegoś sposobu postępowania podwyższa szanse realizacji. np. pacjenci, którzy wyobrażający sobie cztery następne sesje będą przychodzić niż ci którym powiedziano aby na te sesję przyszli.
2. Uzasadnianie własnego wysiłku.
• Jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy, niż to, co przychodzi nam bez wysiłku.
3. Pułapka utopionych kosztów.
• Motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działania.
4. Zmiana spostrzegania samego siebie
• Jeżeli już podjęliśmy jakieś działanie, zaczynamy siebie spostrzegać w sposób sprzyjający kontynuacji tego działania.
5. Wzbudzenie naszego pragnienia
• Aby zaprezentować się innym jako osoba konsekwentna i wewnętrznie zgodna.
Słuszność
Społeczny dowód słuszności-co inni dostarczyli, dlatego my też chcemy.
• Np. Jonestown- zagubiony w dżunglach Gujany osiedla religijnego, którego duchownym przywódca był Jim Jones. Pewnego dnia zebrał wszystkich wiernych i ogłosił ze nadszedł już czas i ze cała komuna ma się ostatecznie zjednoczyć przez wspólną śmierć i tak 910 osób poniosło śmierć dobrowolnie poprzez wypicie trucizny.
• Również żebracy wkładają do puszki parę groszy(, aby pokazać ludzkości ze są tacy, którzy daj) kelnerzy.
• Śmiech z puszki ( w telewizji puszczają sztuczny śmiech)
Lubienie
• Po upadku komunizmu wzrosła uprzejmość w sklepach, ponieważ powstały prywatne sklepy i trzeba było zachęcić jakoś klienta aby powrócił do tego sklepu.
• Okazywanie zrozumienia budzi sympatię
• Sympatia jest potężnym narzędziem wpływu.
• Sympatię wzbudzają nawet policjanci bawiąc się, w złego i dobrego policjanta.
Wzajemność
• Wzajemność jest jedna z najsilniejszych zasad rządzących kontaktami społecznymi
• Np.: darmowe próbki- po dostaniu darmowej próbki jesteśmy zobligowani do kupienia już produktu.. zobligowanie takie odczuwamy jako nasz wewnętrzny przymus.
• Przysługa za przysługę.
Niedostępność
• Jeżeli jakiś przedmiot lub możliwość działania zostaną nam odebrane, lub tylko odebraniem zagrożone, zyskują one na wartości.
Sposoby „sprzedaży”
1. Ostatni egzemplarz na składzie.
• ( pokazanie, że przedmiot, którym się klienci interesują został przed chwilą sprzedany, ale może został jeden jedyny egzemplarz na magazynie)
2. Ostatnia okazja
• Ograniczenie czasu promocji, że „ teraz albo nigdy”
Ponadto ważne jest, aby niedostępność jakiegoś dobra pojawił się nagle i wynikała z tego, ze pożądają go inni.