Wpływ społeczny
TECHNIKI MANIPULACJI SPOŁECZNYCH
Stopa w drzwiach
Odsetek spełnienia prośby wzrasta dwukrotnie, jeżeli kilka minut wcześniej prośba do spełnienia ( od poprzedniej) była mniejsza prośbą. taki wzrost skłonności do ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej prośby nazwany jest stopą w drzwiach.
W skutek spełnienia pierwszej prośby ludzie zaczynają siebie spostrzegać, jako osoby altruistyczne, bezinteresowne.
Ukryte koszty i znikająca przynęta
Pułapka ukrytych kosztów- polega na doprowadzeniu człowieka do podjęcia przezeń jakiegoś działania ujawnienia jakiś jego kosztów dopiero wtedy, gdy człowiek działanie już podjął lub powziął odpowiednia decyzję. W ten sposób można doprowadzić ludzi do działań, których nigdy by się nie podjęliby, gdyby od początku zdawali sobie sprawę ze wszystkich jest kosztów. Np.- telefon do studentów.
Trudno powiedzieć „nie” tuż po powiedzeniu „tak” nawet, jeżeli w międzyczasie doszła informacja jak najbardziej uzasadniająca odmowę.
Pułapka znikającej przynęty- człowiek składa obietnicę zysku, po czym zysk znika, ale człowiek dalej w tym trwa z powodu utopionych w nim kosztów.
Technika niskiej piłki- np.: dealer oferuje samochód, po bardzo atrakcyjnej cenie i dopiero po wypróbowaniu samochodu przez klienta lub spisaniu umowy wstępnej okazuje się, że wóz zawiera jakiś element wyposażenia, który znacznie podwyższa cenę, ale którego nie można usunąć.
Nieproszone ustępstwo
Jeśli ktoś zwraca się do nas z prośba o pożyczenie jemu 100zł i odmawiamy po chwili osoba ta znów chce pożyczyć pieniądze, ale tym razem mniejsza sumę np. 10zł. Wtedy idziemy na ustępstwo jesteśmy zobligowani do tego żeby mu pożyczyć.
1. Po pierwsze, podczas gdy w technice stopy w drzwiach prośba pierwsza musi być mała, w technice ustępstw prośba musi być duża, choć może być widziana, jako nierealistycznie wielka, ponieważ proszący przestaje być traktowany, jako poważny, dokonujący ustępstw negocjator, zasługujący na nasze ustępstwa.
2. Po drugie, podczas gdy w technice stopy w drzwiach pierwsza i druga prośba mogą pochodzić od różnych osób, w technice nieproszonych ustępstw obie prośby musza pochodzić z tego samego źródła( niewiele jest powodów, by bardziej ustępować Janowi, jeżeli nam ustąpił Piotr).
3. Po trzecie, podczas gdy w technice stopy w drzwiach, drugą prośbę może oddzielać od pierwszej nawet kilka dni to w technice ustępstw pożądany jest niewielki odstęp czasowy między prośbami. Na tyle niewielki, aby obie prośby mogły być traktowane, jako elementy tego samego procesu negocjacji i wzajemnych relacji ustępstw ich uczestników.
„A to nie wszystko” i odwrócenie uwagi.
• Np.: w stołówce studenckiej wysławiono na sprzedaż duże keksy( nie podając ceny). Gdy ktoś zapytał o cenę do jednych mówiono: „ do keksa dajemy jeszcze dwa kruche ciasteczka, razem kosztuje tylko 75 centów” do drugich mówiono: „ tylko 75 centów. A to nie wszystko, bo do keksa dodajemy jeszcze dwa kruche ciasteczka”. W pierwszej sytuacji zareagowało mniej osób niż w drugiej. Technika ta działa z trzech powodów:
1. „ wieloskładnikowa” propozycja wydaje się subiektywnie wartościowsza, niż ta sama oferta przedstawiona łącznie
2. Dodatkowa atrakcja działa podobnie, jak nieproszone ustępstwo sprzedawcy( jest tak miły, że trzeba dla niego coś zrobić).
3. Fraza „ a to nie wszystko” rozprasza uwagę człowieka proszonego, co utrudnia mu obronę przed re kategoryzacją proponowaną przez osobę proszącą.
Huśtawka emocjonalna
Uwikłanie w dialog
( Doliński, Nawrat, Rudak) – dowiedli, że ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jej sformułowanie poprzedzone jest nawiązaniem niezobowiązującego dialogu. Rozmowa a później dopiero konkret.
OBRONA PRZED WPŁYWEM INNYCH
Asertywność
Przerwanie automaty zmów
Nie możemy się oprzeć by zrobić coś dla osoby która okazała się dla nas nadspodziewanie miła albo wyrządziła nam przysługę- więc kupujemy więcej od sprzedawcy. Jedynym sposobem poradzenia sobie z takimi mechanizmami wpływu jest przerwanie automatycznej sekwencji zdarzeń- pomyślenie o tym co się dzieje co może doprowadzić do zidentyfikowania początkowego procesu i zapobiegania jego automatycznemu następstwu. Zorientować się można np.: nagły przypływ sympatii.
Warto wystrzegać się wpływu makiawelistów, czyli osób, które:
1. Miętnie manipulują innymi dla własnych, kożyści
2. Są cynicznie przekonane, że ludzie są słabi, interesowni i podatni na manipulację
3. Z obojętnością traktują normy moralne, jako coś obowiązującego „ frajerów”